Uno de los mayores desafíos para quienes lideran equipos no es encontrar personas con talento, sino lograr que ese talento se mantenga motivado y orientado hacia los objetivos del negocio. En esa búsqueda, solemos hablar de incentivos, propósito o cultura organizacional. Pero hay un factor menos visible y, sin embargo, profundamente influyente: las expectativas.
Lo que se espera… ¿se dice?
“Las personas no fallan por falta de capacidad, sino por falta de claridad”, decía Peter Drucker, uno de los grandes referentes del management. Y tenía razón. En mi experiencia, muchos de los problemas de motivación que veo en empresas no nacen de la falta de compromiso, sino de expectativas mal planteadas o mal comunicadas.
Un cliente me decía hace poco: “Yo ya les expliqué mil veces lo que espero, pero no lo hacen”. Al profundizar, descubrimos que no había un acuerdo explícito. Lo que él creía que decía, no había sido expresado con claridad, eran ciertas expectativas que tenía en mente, pero su equipo no las había entendido del mismo modo. No se trata de creer que las personas saben que hacer, ni alcanza solo con comunicarlo, sino de asegurarse de que lo dicho se haya comprendido como uno lo espera.
La motivación necesita un marco claro
La motivación no florece en el caos. Las personas se sienten más comprometidas cuando saben qué se espera de ellas, por qué es importante y cómo se mide ese desempeño. Estas métricas deben ser no solo claras sino también estables. Es importante para los colaboradores tener previsibilidad y continuidad para que el compromiso con la mejora continua se sostenga.
Tomemos un ejemplo sencillo: imaginá que a un colaborador le pedís que “acompañe más al cliente”. Si no definís qué significa eso concretamente (¿contestar más rápido? ¿llamar después de cada compra? ¿anticiparse a sus dudas?), cada uno interpretará algo distinto. Y lo más probable es que termine desmotivado cuando sus esfuerzos no sean valorados porque no cumplían con “tu” expectativa.
Expectativas explícitas = autonomía con dirección
Cuando las expectativas están claras:
- Las personas pueden organizarse mejor.
- Saben cómo priorizar.
- Pueden tomar decisiones con mayor autonomía, sin miedo a equivocarse “por adivinar”.
Eso no solo mejora la productividad, también reduce el desgaste emocional y fortalece el vínculo con el líder. En contextos de alta presión o incertidumbre, tener claridad sobre lo que se espera puede ser el salvavidas que sostiene la motivación del equipo.
¿Cómo saber si estás planteando bien tus expectativas?
Te propongo algunas preguntas para reflexionar:
- ¿Tu equipo sabe exactamente qué esperás de cada uno, en términos de resultados y de comportamientos?
- ¿Hay espacio para validar si entendieron lo mismo que vos?
- ¿Revisás con frecuencia si esas expectativas siguen siendo razonables o si cambiaron?
- ¿Diferenciás entre lo mínimo esperable y lo ideal?
- ¿Cómo reaccionás cuando las expectativas no se cumplen: das feedback, reorientás, escuchás?
- ¿Comunicás las expectativas de forma directa, medible y contextualizada?
No se trata de controlar, sino de alinear
Muchas veces se confunde el planteo claro de expectativas con rigidez. Pero en realidad es lo opuesto. Cuanto más claro es el marco, más libertad tiene el equipo para moverse dentro de él sin miedo, sin suposiciones y con mayor confianza.
La motivación no se logra solo con discursos inspiradores. Se construye en el día a día, y una de sus bases más sólidas es la gestión consciente de las expectativas. Como líder, tu rol no es solo marcar el norte, sino ayudar a que cada persona entienda qué se espera de ella en ese camino.
